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新聞中心
媒體報導
春光開設專營店引領行業發展
2010-07-29

在三亞,集中了全省各地各類型的特產,銷售目標大都瞄準每年進入這裡的六七百萬各地遊客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等,處處可見。旅遊度假之餘,捎帶一些當地特產尤其是最具海南特色的椰子特產回家,是幾乎每一名遊客的普遍需求。

在所有的特產銷售場所,海南本地特產企業文昌春光食品有限公司以獨特的專營店渠道,在迅速占領市場的同時,也引發其他特產品牌的跟風,改變了旅遊特產的營銷模式。

特殊城市的特殊之舉

三亞是一座特殊的城市。每年湧入的遊客六七百萬人次。

2008年,春光開始思考銷售轉型,打算開闢數十個春光特產專營店。在這之前,旅遊特產的銷售大都以大而統的形式出現,每一個店面都會同時銷售數個品牌的產品,沒有任何一個品牌能獨領一店。

春光決定開先河。但專營店之路並不順暢,一來三亞店面極其難找,地段好的所有臨街鋪面都是有主的,二來租金較高,春光公司想找場所自營幾乎行不通。於商家而言,將其他的品牌退出貨架,專營春光,這自然會冒很大風險。

第一批,春光只說服了三名店主同意設專營店,公司出資金統一重新裝修店面,並派駐促銷員。春光三亞公司經理周啓進說,這些店主都抱著試試看的態度,嘗試著從傳統的多品牌經營到單一品牌經營。

很快,首批外觀新穎、形象靚麗的特產專賣店出現在鹿城街頭。沒想到,專營店很快就打開局面,銷售額不但沒有下降反而大幅上升。春園路的勝發特產店店主張玉說,原來經營的品牌較雜,什麼貨都進,就是看好春光的品牌價值與售後服務,才改爲專營店的,現在銷售量增加了二三成,旺季一個月能銷售10萬元以上。

加盟春光專營店,沒有加盟費,通常都是春光公司拿出約一半資金幫店家重新統一裝修門面,並派駐幾名統一培訓過的促銷員,店家利潤公司不參與分成,但專營店的貨品必須全部或大部分是春光產品。

春光引發專營店跟風潮

春光專營店模式迅速引起其他店主的注意。兩年時間,春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營店,有些好地段甚至出現了三四家。按照規劃,將在三亞布局40餘家,很快就可實現了。

春光專營店模式也迅速引起其他特產商的跟進與複製。海南日報記者觀察發現,在許多路段,凡是有春光專營店的,南國、品香園等特產商也跟進開設專營店,店面相鄰,相距遠的也不會超過百米。

觀察人士認爲,在相當長的一段時間裡,海南土特產系列的旅遊產品均是統一銷售的模式。也就是說,店家購進所有的品牌統一擺放、統一銷售,顧客買誰的,任由挑選。但春光專營店模式極大地改變了旅遊特產的商業格局,在強大的品牌支撐下,促銷、導購可以有效地引導消費。

三亞的旅遊特產市場到底有多大?外地來遊客一年能帶走多少特產?春光的銷售似乎能說明這個無人能回答的問題。設專營店前,春光在三亞的銷售額爲3000多萬元,今年春光設定的銷售目標是———1億元,穩穩地占據旅遊特產的頭把交椅。

專營店背後的「野心」

以三亞爲發端,春光還在海口、瓊海、萬寧等全省主要旅遊市縣以極快的速度鋪開了專營店,再配合其他的店面廣告,形成了一張幾乎無孔不入的營銷網絡。

春光公司董事長黃春光說,要以海南爲基地,將椰子產品賣到世界各地。這,就是這家海南民營特產企業的「野心」。

春光有叫板這個「野心」的基礎與條件。經過十餘年的不懈努力,春光已研製生產出8大系列140多個品種,成長爲土特產系列產品的全提供商。

不久前,春光被授予「中國馳名商標」稱號。而且,春光已與央視簽約,從今年8月份開始,投放3500萬元在中央電視台二套的《經濟半小時》、《星光大道》、《購物街》和八套進行強勢品牌宣傳。省質量技術監督局負責人說,敢於在央視做品牌推廣,除了企業具備有勇往直前的勇氣外,還必須有過硬的產品質量。

從一個名不見經傳的小作坊,十幾年時間發展成爲海南最具價值的旅遊購物品牌之一,建立在產品質量基礎上的營銷———始終是春光的生命。